Nama :
Romi Widodo
Nim :
09 202 041
MANAJEMEN PEMASARAN PERBANKAN
SYARI’AH
Yang perlu
diingat bahwa prinsip syari’ah itu sendiri sebenarnya mengacu pada pada
nilai-nilai keadilan, kemanfaatan, keseimbangan, dan keuniversalan (rahmatan
lil ‘alamin). Nilai-nilai inilah yang kemudian diaplikasikan dalam
pengaturan perbankan syari’ah saat ini. Prinsip perbankan syari’ah merupakan
bagian dari ajaran Islam yang berkaitan dengan ekonomi Islam, dimana didalamnya
diatur mengenai larangan riba dalam berbagai bentuknya, dan dengan menggunakan
sistem antara lain prinsip bagi hasil (equity based financing).
Dengan
prinsip bagi hasil, perbankan syari’ah dapat menciptakan iklim investasi yang
sehat dan adil karena semua pihak dapat saling berbagi baik keuntungan maupun potensi
risiko yang timbul, sehingga akan menciptakan posisi yang berimbang antara bank
dan nasabahnya. Secara jangka panjang, konsep perbankan syari’ah ini akan
mendorong pemerataan ekonomi nasional karena hasil keuntungan tidak hanya
dinikmati oleh pemilik modal saja, tetapi juga dirasakan oleh pengelola modal
sebagai refleksi prinsip syari’ah dengan melihat sisi nilai-nilai keadilan.
1.
Marketing Mix
Dalam
ilmu marketing kita mengenal konsep klasik Marketing Mix untuk
melakukan penetrasi pasar, dimana untuk menembus pasar diperlukan beberapa
strategi terhadap masing-masing komponen yang terdiri atas Product (Produk),
Price (Harga), Place (Tempat atau Saluran Distribusi), dan Promotion
(Promosi), yang dalam perkembangannya kini, telah mengalami penambahan lagi
menjadi: People (Orang), Phisical Evidence (Bukti Fisik), dan Process
(Proses).
a.
Product (Produk), sama halnya dengan perbankan konvensional, produk yang
dihasilkan dalam perbankan syari’ah bukan berupa barang, melainkan berupa jasa.
Ciri khas jasa yang dihasilkan haruslah mengacu kepada nilai-nilai syari’ah
atau yang diperbolehkan dalam Al-Quran, namun agar bisa lebih menarik minat
konsumen terhadap jasa perbankan yang dihasilkan, maka produk tersebut harus
tetap melakukan strategi “differensiasi” atau “diversifikasi” agar mereka mau
beralih dan mulai menggunakan jasa perbankan syari’ah.
b.
Price (Harga), merupakan satu-satunya elemen pendapatan dalam marketing
mix. Menentukan harga jual produk berupa jasa yang ditawarkan dalam
perbankan syari’ah merupakan salah satu faktor terpenting untuk menarik minat
nasabah. Menterjemahkan pengertian harga dalam perbankan syari’ah bisa
dianalogikan dengan melihat seberapa besar pengorbanan yang dikeluarkan oleh
konsumen untuk mendapatkan sebuah manfaat dalam bentuk jasa yang setimpal atas
pengorbanan yang telah dikeluarkan oleh konsumen tersebut.
c.
Place (Tempat atau Saluran Distribusi), melakukan penetrasi pasar
perbankan syari’ah yang baik tidak akan berhasil jika tidak didukung oleh
tempat atau saluran distribusi yang baik pula, untuk menjual jasa yang
ditawarkan kepada konsumen. Menyebarkan unit pelayanan perbankan syari’ah
hingga kepelosok daerah adalah sebuah keharusan jika ingin melakukan penetrasi
pasar dengan baik. Dibutuhkan modal yang tidak sedikit memang jika harus
dilakukan secara serentak atau bersamaan.
d.
Promotion (Promosi), juga akan menjadi salah satu faktor pendukung
kesuksesan perbankan syari’ah. Dalam marketing, efektivitas sebuah iklan
seringkali digunakan untuk menanamkan “brand image” atau agar lebih
dikenal keberadaannya. Ketika “brand image” sudah tertanam dibenak
masyarakat umum, maka menjual sebuah produk, baik itu dalam bentuk barang
maupun jasa akan terasa menjadi jauh lebih mudah.
e.
People (Orang), bisa kita interpretasikan sebagai Sumber Daya Manusia
(SDM) dari perbankan syari’ah itu sendiri, baik secara langsung maupun tidak
langsung yang akan berhubungan dengan nasabah (customer), SDM ini
sendiri juga akan sangat berkorelasi dengan tingkat kepuasan para pelanggan
perbankan syari’ah.
f.
Process (Proses), bagaimana proses
atau mekanisme, mulai dari melakukan penawaran produk hingga proses menangani
keluhan pelanggan perbankan syari’ah yang efektif dan efisien, perlu
dikembangkan dan ditingkatkan. Proses ini akan menjadi salah satu bagian yang
sangat penting bagi perkembangan perbankan syari’ah agar dapat menghasilkan
produk berupa jasa yang prosesnya bisa berjalan efektif dan efisien, selain itu
tentunya juga bisa diterima dengan baik oleh nasabah perbankan syari’ah.
g.
Phisical Evidence (Bukti Fisik), cara dan bentuk pelayanan kepada
nasabah perbankan syari’ah ini juga merupakan bukti nyata yang seharusnya bisa
dirasakan atau dianggap sebagai bukti fisik (phisical evidence)
bagi para nasabahnya, yang suatu hari nanti diharapkan akan memberikan sebuah
testimonial positif kepada mayarakat umum guna mendukung percepatan
perkembangan perbankan syari’ah menuju arah yang lebih baik lagi dari saat ini.
2.
Strategi Pemasaran Perbankan Syari’ah
Tingginya
potensi nasabah dengan rendahnya persepsi masyarakat terhadap syari’ah
menunjukkan minimnya informasi syariah di masyarakat. Strategi yang dapat
dilakukan oleh perbankan syari’ah adalah: strategi pertama yang harus ditempuh
perbankan syari’ah adalah komunikasi eksternal baik dalam rangka edukasi prinsip
syari’ah maupun produk-produk yang ditawarkan.
Strategi
kedua adalah menciptakan efisiensi melalui inovasi produk dan inovasi proses.
Tidak seperti perbankan konvensional yang didukung oleh banyak instrumen
keuangan, produk-produk syari’ah cenderung terbatas mengingat belum lengkapnya
instrumen keuangan syari’ah. Dengan diberlakukannya UU No. 21 Tahun 2008
tentang Perbankan Syari’ah semakin memperkuat basis perbankan syari’ah di
Indonesia. Payung hukum ini juga bisa digunakan oleh perbankan syari’ah untuk
mensejajarkan diri dengan perbankan konvensional di Indonesia. Maka
produk-produk atau instrumen-instrumen yang ditawarkan perbankan syari’ah akan
lebih meyakinkan.
Tingginya
margin bagi hasil yang ditawarkan saat ini (relatif terhadap bunga perbankan
konvensional) menjadikan perbankan syari’ah cenderung mengalami excess
funding. Untuk itu perlu dilakukan inovasi produk pembiayaan dengan skim
yang menarik untuk menjaga agar tingkat bagi hasil yang ditawarkan tetap
bersaing. Inovasi proses untuk efisiensi dapat dilakukan dengan cara
menyederhanakan adopsi proses kredit perbankan konvensional untuk proses
pembiayaan perbankan syari’ah. Sistem referensi cross-selling dan sistem
skoring pada kredit perbankan konvensional merupakan beberapa inovasi yang dapat
ditiru perbankan syari’ah.
Perbankan
syari’ah juga tidak dapat menghindari timbulnya risiko pembiayaan. Hal tersebut
terjadi ketika bank tidak dapat memperoleh kembali sebagian atau seluruh
pembiayaan yang disalurkan atau investasi yang sedang dilakukannya. Risiko
pembiayaan dapat mempengaruhi tingkat profitabilitas perbankan syari’ah. Hal
ini disebabkan ketika tingkat jumlah pembiayaan bermasalah (Non Performing
Financing) menjadi besar, semakin besar pula jumlah kebutuhan biaya
penyisihan penghapusan pembiayaan yang berpengaruh terhadap kemampuan bank
untuk menghasilkan keuntungan. Maka dari itu pembiayaan dan investasi yang
disalurkan harus dijaga serta dikelola dengan hati-hati (Prudential) agar
tidak menjadi pembiayaan yang bermasalah (Non Performing Financing).
Strategi
berikutnya adalah megembangkan budaya syari’ah sebagai salah satu usaha menuju good
corporate governance. Diperlukan komitmen yang kuat untuk menciptakan
budaya syari’ah yang berbeda dengan budaya perbankan konvensional.
3. Pencapaian
Target Perbankan Syari’ah
Berdasarkan
cetak biru (blue print) pengembangan perbankan syari’ah Indonesia,
diharapkan pada tahun 2009 ini, peningkatan aset bisa mencapai 7%, dan ditahun
2015 mendatang diharapkan akan mencapai angka 15% dari total aset perbankan
nasional. Dengan melihat fakta yang ada saat ini, harapan pencapaian
angka-angka tersebut dari tahun ke tahun cukup meragukan, hal ini mengingat
target untuk tahun 2008 saja yang bisa kita lihat melalui Laporan Perkembangan
Perbankan Syari’ah (LPPS) tahun 2008, pangsa pasarnya hanya berhasil dicapai
sekitar 2,14% dari total aset perbankan nasional, atau hanya separuhnya dari
target yang diharapkan sebesar 5% dalam cetak biru (blue print)
pengembangan perbankan syari’ah Indonesia. Butuh waktu yang lama dan kerja
keras, jika perbankan syari’ah ingin mencapai target-target tersebut sehingga
bisa mensejajarkan diri dengan perbankan konvensional. Ada banyak hal yang
harus dibenahi, baik itu secara internal maupun eksternal. Seiring dengan
pertumbuhan perbankan syariah, dinamika kompetisi di antara pelaku bank syariah
yang semakin tinggi, mengakibatkan suatu competitive advantage yang
dimiliki oleh suatu bank makin tidak sustainable. Dengan demikian,
sebuah bank harus melakukan berbagai upaya pembaharuan yang tidak kenal henti
untuk dapat menjadi pemain utama pada segment-nya, sehingga, dapat
menjadi preferensi utama customer yang berujung pada kepuasan dan bahkan
loyalitas. Untuk itu sebuah bank syariah dituntut untuk mempunyai sistem
pemasaran yang teruji dan tidak sekedar mengharapkan emotional mass
untuk menjadi nasabah.
Pengambilan
keputusan seorang nasabah berinvestasi di suatu bank, mengambil pembiayaan,
atau memanfaatkan jasa bank tersebut selalu didasari dengan pertimbangan yang
rasional. Banyaknya pilihan, membuat nasabah berada pada phase at risk
karena begitu mudahnya melirik produk subtitusi yang ditawarkan oleh pesaing.
Tingkat ekspektasi nasabah yang berbeda menjadi faktor utama yang menghambat
bank dalam memenuhi fasilitas dan manfaat produk/ jasa yang sesuai dengan
kebutuhan nasabah demi meningkatkan kepuasan nasabah. Apalagi, saat ini, setiap
bank menyediakan fasiltas, fitur, dan manfaat yang relatif sama.
4. Segmentasi
Pasar dan Posisi Perbankan Syari’ah
Dalam
teori pemasaran segmentasi pasar adalah tindakan membagi pasar kedalam
kelompok-kelompok pembeli yang terpisah-pisah dengan kebutuhan dan tanggapan
yang berbeda. Prosedur segmentasi pasar terdiri dari tiga tahap:
- Tahap survei, priset menyelenggarakan wawancara dan memusatkan perhatian pada kelompok untuk memperoleh pandangan terhadap motivasi konsumen, sikap, dan perilaku. Sehingga dapat mengumpulkan data mengenai sifat dan peringkat kepentingan mereka, kesadaran merk dan peringkat merek, pola penggunaan produk, sikap terhadap golongan produk, demografi, psikografi, dan mediagrafi dari responden.
- Tahap analisis, priset menggunakan analisis faktor pada data untuk membuang variabel yang berkolerasi tinggi. Kemudian menggunakan analisis kelompok untuk menghasilkan penetapan jumlah segmen maksimum.
- Tahap pembentukan, Andreasen dan Belk menemukan enam segmen pasar : orang yang pasif tinggal dirumah, orang yang aktif dan penggemar olahraga, orang yang berkecukupan dan mempunyai kontrol diri, pendukung kebudayaan, orang yang aktif dan senang tinggal dirumah, dan orang yang aktif dalam kegiatan sosial.
Selanjutnya
perusahaan harus menetapkan sasaran segmen pasar yang terbaik. Perusahaan
pertama-tama harus mengevaluasi potensi laba masing-masing segmen, di mana
merupakan fungsi segmen ukuran dan pertumbuhan, segmen daya tarik struktural,
serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Kemudian perusahaan harus memutuskan
berapa banyak segmen yang akan dilayani. Perusahaan dapat mengabaikan
perbedaan-perbedaan segmen (pemasaran yang tidak terdiferensiasi),
mengembangkan penawaran pasar yang berbeda untuk beberapa segmen (pasar yang
terdiferensiasi), atau mengejar satu atau beberapa segmen pasar (pemasaran yang
terpusat). Dalam memilih segmen sasaran, pemasar harus mempertimbangkan
hubungan timbal balik dan rencana penyerangan segmen yang potensial.
Dengan
disahkannya UU No.21 Tahun 2008 Tentang Perbankan Syari’ah maka dapat
memperkokoh posisi perbankan syari’ah. Kemudian dengan didukung dengan fatwa
MUI mengenai beberapa produk akad juga memperkuat posisi perbankan syari’ah.
Dengan dikeluarkannya fatwa haram bunga bank oleh MUI maka akan merubah
paradigma masyarakat dan akan meningkatkan jumlah nasabah bank syariah.
Sementara itu Bank Indonesia selaku otoritas moneter harus lebih memberi
keleluasaan kepada perbankan syari’ah agar dapat terjangkau di seluruh
Indonesia.
Oleh
karena peluang besar itu Bank syariah perlu melakukan kampanye melalui beberapa
media komunikasi yang tersedia seperti surat kabar, iklan radio, iklan
televisi, penyebaran poster ke lokasi-lokasi strategis, pembuatan souvener,
sosialisasi langsung ke masyarakat secara berkelanjutan dan cara-cara kampanye
lain yang biasa dilakukan calon kepala daerah, agar nasabah mengambang mau
memilih bank syariah sebagai tempat untuk bertransaksi, baik menyimpan dana,
melakukan pembiayaan ataupun transaksi lainnya. Selain itu, Perbankan Syariah
perlu menerapkan strategi komunikasi yang lebih menonjolkan keunggulan produk
dan layanan, tidak hanya mempromosikan soal halal dan haramnya produk.
Memang
secara teknis strategi komunikasi tersebut akan berat terealisasi jika hanya
dilakukan oleh Direktorat Perbankan Syariah Bank Indonesia dan Bank-bank
Syariah saja, oleh karena itu diperlukan sinergisitas asosiasi-asosiasi ekonomi
syariah yang sudah terbentuk. Misalnya, di tataran praktisi ada
asosiasi-asosiasi seperti MES (Masyarakat Ekonomi Syariah), ASBISINDO (Asosiasi
Bank Syariah Indonesia), ASBINDO (Asosiasi BMT Indonesia), AASI (Asosiasi
Asuransi Syariah Indonesia). Sedangkan di wilayah akademisi ada IAEI (Ikatan
Ahli Ekonomi Islam), AAKSI (Asosiasi Akuntansi Syariah Indonesia), FoSSEI
(Forum Silaturahim Studi Ekonomi Islam) dan asosiasi-asosiasi lainnya yang
berfungsi sebagai ‘kader’ untuk mengkampanyekan ekonomi syariah khususnya
perbankan syariah.
Aplikasi Strategi Sun Tzu pada
Pemasaran Produk Bank Syari’ah
Sun Tzu
mengatakan bahwa dalam hasil setiap peperangan selalu ditentukan oleh lima
faktor konstan, yaitu:
- Hukum moral (loyalitas atau komitmen) para prajurit
yang siap mati.
b.Langit yang menunjukkan keadaan alam yang tidak bisa diubah, seperti siang-malam, panas- dingin. - Bumi yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan, keadaan medan pertempuran yang dihadapi, kemungkinan hasil peperangan.
- Pimpinan sebagai simbol karakter dan sifat dari teladan yang baik.
- Metode dan Disiplin yang perlu dipahami dalam menyususun strategi perang dan konsekuensi dari pelaksanaan strategi tersebut.
Pihak yang
paling menguasai faktor perang di atas, akan berhasil memenangkan pertempuran
dengan mudah. Bank syari’ah dapat menggunakan strategi perang Sun Tzu sebagai
strategi pemasaran produk mereka. Strategi Sun Tzu dapat digunakan dalam sistem
pemasaran bank syari’ah secara komprehensif. Dalam memasarkan produknya, bank
syari’ah menghadapi dunia persaingan, yang dapat diibaratkan sebagai sebuah
pertempuran. Berdasarkan ajaran Sun Tzu, maka bank syari’ah harus menguasai
faktor perang agar dapat memenangkan persaingan itu. Penguasaan faktor perang
itu oleh bank syari’ah dalam persaingan pemasaran dengan menggunakan beberapa
dari 13 langkah jurus perang Sun Tzu.
1. Menang Tanpa Bertempur
Sun Tzu
mengatakan, “Dalam perang, strategi terbaik adalah merebut suatu negara secara
utuh. Memperoleh 100 kemenangan dalam 100 pertempuran bukanlah suatu keahlian.
Namun menaklukan musuh tanpa bertempur, itu baru keahlian.” Karena tujuan
pemasaran Bank syari’ah adalah survive dan meraih untung, maka bank syari’ah
harus merebut pasar. Hal ini mesti dilaksanakan sedemikian rupa, sehingga pasar
tidak hancur dalam prosesnya. Hal ini tentu saja sesuai dengan etika persaingan
dan ekonomi Islam. Sun Tzu menyebutnya sebagai “menang tanpa bertempur”.Bank
syari’ah bisa melakukan “menang tanpa bertempur” dengan beberapa cara, seperti
menyerang bagian pasar yang selama ini terlayani oleh produk bank syari’ah
maupun lembaga keuangan lain. Dalam hal ini bank syari’ah bisa melakukannya
dengan penyediaan pembiayaan bagi para pengusaha kecil yang selama ini belum
banyak tersentuh oleh bank syari’ah. Bank syari’ah juga bisa menggarap pasar
mengambang (floating market) yang mempunyai potensi sangat besar. Pasar
mengambang ini terdiri dari para nasabah rasional, bukan nasabah loyalis
syariah. Bank syari’ah dapat memperkenalkan keunggulan return yang kompetitif
dari sistem bagi hasil yang berprinsip keadilan. Return yang kompetitif ini
tentu dapat menarik nasabah yang berpikir rasional dan mengharap keuntungan
yang tinggi. Dengan begitu bank syari’ah akan memperoleh pangsa pasar yang
lebih besar tidak hanya nasabah loyalis syariah saja.
2. Hindari Kekuatan Lawan dan Serang
Kelemahannya
Sun Tzu
mengarahkan kita fokus pada kelemahan kompetitor, yang bakal memaksimalkan
profit karena dapat meminimalkan sumber daya yang digunakan. “Pasukan itu
ibarat air. Agar bisa mengalir, dia harus menghindari tempat tinggi dan mencari
tempat rendah. Makanya, hindarilah kekuatan dan seranglah kelemahan lawan,”
demikianlah petuah Sun Tzu. Dalam pemasaran, lokasi strategis sangat menentukan
bagi penigkatan laba. Pemilihan lokasi pendirian bank syari’ah haruslah
disesuaikan dengan potensi pasar (medan perang) yang akan menjadi fokus
garapannya. Banyak pemasaran bank syari’ah yang familiar dengan teknik analisis
SWOT sebagai cara untuk menganalisa situasi bank syari’ah. Kebanyakan strategi
pemasaran sudah menggunakan secara implisit, namun tidak begitu sempurna karena
kurang eksplisit. Bank syari’ah sebaiknya menggunakan strategi “flanking”
(menyerang sisi) terhadap pesaing lewat diferensiasi, perluasan atau membentuk
kembali kebutuhan nasabah. Serangan bisa juga dilakukan ketika pesaing tak
menduganya sama sekali. Kelemahan bank syari’ah adalah pada sisi modal atau
aset, sehingga bank syari’ah harus menghindari persaingan harga secara terbuka.
Bank syari’ah tidak perlu terpancing dengan pergerakan suku bunga konvensional
dalam menentukan nisbah bagi hasilnya. Selain tidak sehat dari aspek syariah,
persaingan ini juga kan membahayakan kelangsungan aset bank syari’ah
Sebaliknya, bank syari’ah harus menyerang kelemahan pesaing dari aspek syariah
yaitu, bunga yang ribawi. Dengan kelemahan itu, bank syari’ah dapat terus
menerus mempersoalkan hukum bunga yang eksploitatif tersebut. Caranya dapat
melalui sosialisasi fatwa MUI tentang keharaman bunga atau dengan mengadakan
kampanye anti bunga. Disamping itu, bank syari’ah juga harus menonjolkan
kekuatannya pada sistem bagi hasil yang lebih syar’i. Penyerangan sisi oleh
bank syari’ah, yaitu dengan cara terus membedakan diri dengan pesaing, yaitu
mengenai:
a. Konsep pengelolaan berdasarkan
syariah yang bebas riba.
b. Pengelola berperilaku dan
berkomunikasi agamis serta banyak para marketer bank syari’ah yang mempunyai
hubungan yang sangat dekat secara psikologis dengan para nasabahnya.
c. Mengadakan pengajian rutin antar nasabah, pengelola, dan pengurus sebagai media promosi yang tepat.
c. Mengadakan pengajian rutin antar nasabah, pengelola, dan pengurus sebagai media promosi yang tepat.
d. Mengembangkan pola pembinaan dan
pendampingan dengan membentuk kelompok-kelompok binaan.
3. Gunakan Pengetahuan dan Strategi
Inilah
petuah Sun Tzu yang sangat terkenal: “Kenalilah musuhmu dan kenalilah dirimu,
niscaya Anda akan berjaya dalam ratusan pertempuran.” Agar bisa tahu dan mengeksploitasi
kelemahan pesaing, butuh pemahaman mendalam tentang strategi, kapabilitas,
pemikiran, dan hasrat para pemimpinnya; seperti juga pengetahuan yang dalam
atas kekuatan dan kelemahan bank syari’ah. Penting juga untuk mengerti
keseluruhan persaingan serta tren yang terjadi di sekeliling. Dengan demikian
bank syari’ah memiliki feeling atas medan persaingan tempat di mana bank
syari’ah akan bertempur. Sebaliknya, untuk menjaga agar kompetitor tidak
memakai strategi yang sama melawan bank syari’ah, penting kiranya untuk
menutupi dan merahasiakan rencana tersebut.
Dalam
mengenali diri sendiri, bank syari’ah harus mempunyai percaya diri yang tinggi
dan tidak mudah menyerah dalam persaingan. Sebaliknya bank syari’ah tidak boleh
sombong, ketika meraih kesuksesan. Kesombongan itu akan mengaburkan bank
syari’ah untuk mengetahui kekuatan dan kelemahannya. Pengenalan pesaing
diharapkan dapat membantu untuk menentukan strategi yang dipakai menyerang
kelemahan pesaing. Untuk mengenal medan atau pasar diperlukan pengalaman di
lapangan. Dengan mengenal medan, bank syari’ah akan mampu terus berinovasi dan
menciptakan momentum. Pengenalan ini tentu memerlukan data informasi dari
sebuah tim Research and Development yang handal. Oleh karena itu bank syari’ah
memerlukan sebuah departemen Penelitian dan Pengembangan yang terus menerus
bekerja di belakang layar.“Suatu perhitungan akan membuahkan hasil kemenangan
bila kita mempunyai informasi yang tepat waktu, relevan, dan akurat,” begitulah
pendapat Sun Tzu. Oleh karena itu, bank syari’ah harus memaksimalkan kekuatan
dalam mengumpulkan informasi yang penting. Penggunaan intelejen pasar (spy)
yang jitu akan meningkatkan pengetahuan untuk menyerang pasar dan
mendiferensiasikan diri dalam mind share pelanggan. Pemasar bank syari’ah juga
tidak bisa mengabaikan gerakan pesaing, lebih-lebih lagi tidak bisa mengabaikan
kebutuhan nasabah. Di dunia pemasaran, bank syari’ah mesti mengenal siapa
nasabahnya, mengenal siapa pesaingnya, dan mengenal diri bank syari’ah sendiri
untuk dapat merebut kemenangan.
Bank
syari’ah tidak boleh hanya mengandalkan informasi yang tersedia di publik atau
pasar. Produk bank syari’ah yang bagus saja tidak cukup menjamin untuk
memenangkan persaingan, tetapi diperlukan sebuah informasi tentang manuver
pesaing melalui penggunaan intelejen pasar (spy) yang sesuai dengan etika
persaingan bisnis dan ajaran Islam. Dengan informasi dari mata-mata (marketer),
Bank syari’ah bisa menentukan strategi pemasaran yang cerdik, tanpa menimbulkan
konflik dan dengan biaya yang sehemat mungkin. Dengan informasi ini, bank
syari’ah tidak akan melakukan kesalahan dan kecolongan oleh manuver pesaing
yang sebenarnya tidak perlu ditanggapi disamping itu pula dengan penguasaan
informasi bank syari’ah diharapkan bisa menerapkan strategi yang lebih jitu dan
menjalankan strategi tersebut secara efektif dan efisien.
4. Kecepatan dan Persiapan
Pemasaran
bank syari’ah harus bergerak cepat untuk dapat menguasai persaingan. Agar bisa
menggunakan pengetahuan dan tipuan secara penuh, Sun Tzu menyatakan bahwa kita
harus mampu bertindak dengan kecepatan tinggi. “Bersandar apa adanya tanpa
persiapan merupakan kejahatan terbesar, persiapan terhadap kemungkinan yang
muncul adalah kebijakan terbesar”. Bergerak dengan cepat bukan berarti
mengerjakan secara tergesa-gesa. Kenyataannya, kecepatan butuh persiapan
matang. Mengurangi waktu yang diperlukan untuk mengambil keputusan,
mengembangkan produk, dan layanan nasabah adalah hal utama. Memahami reaksi
kompetitor potensial terhadap serangan kita merupakan hal yang juga penting.
Timing dan
kecepatan sangat krusial dalam persaingan lembaga keuangan Kemampuan membaca
pasar dan meluncurkan produk secara cepat, biasanya merupakan langkah utama
dalam meraih mind share dan market share. Kecepatan ini mesti dilakukan lewat
persiapan yang matang dan membangun struktur tertentu yang cerdas, prospektif,
dan adaptif. Dalam meluncurkan produk baru, bank syari’ah harus mempunyai
kecepatan dibandingkan pesaing. Kecepatan itu juga harus diimbangi dengan
persiapan yang matang atas segala kemungkinan, sehingga bank syari’ah akan siap
dalam menhadapi segala resiko yang ditimbulkan dan produk yang diluncurkan itu
tidak menjadi bumerang di kemudian hari.
Nasabah
bank syari’ah yang sebagian besar pedagang kecil membutuhkan dana pembiayaan
yang dengan mudah dan cepat cair. Bank syari’ah harus mampu melakukan pelayanan
itu secara cepat, dalam hal ini bank syari’ah bisa membentuk kelompok-kelompok
dalam pasar sehingga waktu untuk menarik dan menyalurkan pada nasabah bisa
dilakukan dengan waktu yang singkat dengan biaya yang lebih sedikit Namun
demikian, bank syari’ah harus tetap memperhatikan prinsip kehati-kehatian dalam
memberikan pembiayaan. Kepercayan dan kemitraan dengan nasabah merupakan
senjata ampuh dalam menerapkan jurus Sun Tzu ini.
5. Membentuk Lawan
“Mereka
yang ahli adalah mereka yang menggiring lawan menuju medan pertempuran dan
bukan sebaliknya,” kata Sun Tzu. Membentuk medan persaingan berarti mengubah
aturan kontes (rules of contest), membuat persaingan sesuai dengan keinginan
bank syari’ah . Maka dari itu, kendali situasi harus berada dalam genggaman
bank syari’ah , bukan pesaing. Salah satu cara melakukan strategi ini ialah
melalui penggunaan aliansi. Dengan membangun jaringan aliansi, pergerakan
kompetitor dapat dibatasi. Demikian pula, dengan mengontrol titik-titik
strategis dalam industri, kita bakal sanggup membuat pesaing menari sesuai
irama yang kita tentukan.
Dalam
melakukan aliansi, bank syari’ah dapat membentuk jaringan sebagai wadah untuk
bertukar pikiran dan informasi, saling membantu dalam hal likuiditas, serta
berkonsolidasi dalam menghadapi persaingan maupun menyelesaikan konflik yang
muncul antar bank syari’ah sendiri. Dengan adanya jaringan ini diharapkan
posisi tawar bank syari’ah di hadapan pemerintah maupun pesaing akan meningkat.
Dengan posisi tawar yang tinggi, bank syari’ah akan lebih mudah membatasi gerak
pesaing. Gerak pesaing yang terbatas akan memudahkan bank syari’ah Huntuk
membuat pesaing melakukan persaingan sesuai aturan bank syari’ah .
6. Pemimpin Berkarakter
“Bila
pemimpin memperlakukan orang dengan kebajikan, keadilan, dan kebenaran, serta
mengangkat rasa percaya diri mereka; semua pasukannya akan satu pikiran dan
senang melayani.” Implementasi suatu strategi pemasaran bank syari’ah memerlukan
delegasi. Butuh seorang pemimpin dalam hal ini manajer bank syari’ah spesial,
untuk mewujudkan konsep-konsep strategi ini dan memaksimalkan potensi karyawan
bank syari’ah. Sun Tzu menggambarkan beberapa ciri dari seorang leader yang
baik. Seorang pemimpin harus bijak, tulus, ramah, berani, dan tegas. Pemimpin
juga mesti selalu memberikan contoh pada bawahannya. Hanya leader berkarakter
yang bisa merebut hati para karyawannya. Manajer bank syari’ah yang berkarakter
akan mampu menciptakan suasana manajemen bank syari’ah yang dapat menumbuhkan
disiplin dan percaya diri pegawai dalam menjalankan strategi pemasran yang
telah ditetapkan
Seperti
yang kita ketahui, kemampuan suatu bank syari’ah mendorong inisiatif
karyawannya merupakan hal yang amat penting. Hanya dengan demikianlah, bank
syari’ah tersebut bisa menyesuaikan strateginya, serta merespon lingkungan
kompetensi yang dinamis dan tuntutan nasabah yang semakin tinggi. Seperti yang
dikatakan Sun Tzu, “Dalam perang sekarang, terdapat seratus perubahan pada
setiap langkahnya. Bila seseorang yakin ia mampu, ia maju; bila ia
menganggapnya sulit, ia bakal tertinggal”. Sistem manajemen bank syari’ah juga
harus mendorong kreativitas pegawai dengan cara memberikan kesempatan untuk
menyampaikan ide atau pendapat yang dapat membantu kinerja pemasaran bank
syari’ah .
daftar pustaka min
BalasHapus