MUZARA’AH, MUSAQAH DAN MUGHARASAH

PEMBAHASAN

MUZARA’AH, MUSAQAH DAN MUGHARASAH

A.MUZARA’AH

1.      Pengertian Muzarah

Menurut bahasa,Al-Muz ar a’ah memiliki dua arti, yang pertama Al -Muzara’ah yang berarti Tharh Al-Zur’ah (melemparkan tanaman), maksudnya adalah modal (Al-Hadzar). Makna yang pertama adalah maknaMajaz dan makna yang kedua ialah makna  Hakiki1

Secara etimologi,Muzara’ah berarti kerja sama di bidang pertanian antara pemilik tanah dengan petani penggarap.

Sedangkan menurut istilahFiqh ialah pemilik tanah memberi hak mengelola tanah kepada seorang petani dengan syarat bagi hasil atau semisalnya. Secara terminologi, terdapat beberapa definisi para ulama.

 Menurut ulama Malikiyah berarti perserikatan dalam akad/pertanian, ulama Hanabilah mengartikannya sebagai penyerahan tanah pertanian kepada seorang petani untuk digarap dan hasilnya dibagi berdua (paroan). Sedangkan Imam Syafi’i mendifinisikannya sebagai pengolahan tanah oleh petani dengan imbalan hasil pertanian, sedangkan bibit pertanian disediakan penggarap tanah atau lebih dikenal dengan istilahAl-Mukhabarah.

Muzara’ah berasal dari kata Az-Zar’u yang artinya ada dua cara, yaitu; menabur benih atau bibit dan menumbuhkan. Dari arti kata tersebut dapat dijelaskan, bahwa Muzara’ah adalah bentuk kerjasama dalam bidang pertanian antara pemilik lahan dengan petani penggarap. Dalam hal ini penggaraplah yang menanami lahan itu dengan biaya sendiri, tanaman dan lahan tersebut nanti dibagi antara kedua belah pihak sebagai pembayaran atau upah dari penggarapan tersebut.

2.      Dasar Hukum Muzara’ah

Muzara’ah adalah salah satu bentuk Ta’awun antar petani dan pemilik sawah. Seringkali ada orang yang ahli dalam masalah pertanian tetapi dia tidak punya lahan, dan sebaliknya banyak orang yang punya lahan tetapi tidak mampu menanaminya. Maka Islam mensyari’atkan Muzara’ah sebagai jalan tengah bagi keduanya.

Dasar hukum para ulama menetapkan hukum Muzara’ah adalah hadist yang diriwayatkan oleh Bukhari dan Muslim dari Ibnu Abbas yang artinya

Sesungguhnya Nabi Saw. Menytakan, tidak mengharamkam bermuzara’ah, bahkan beliau menyuruhnya, supaya yang sebagian menyayangi yang lain, dengan katanya, barang siapa yang memiliki tanah , maka hendaklah ditanaminya atau diberikan faedah kepada saudaranya, jikia dia tidak mau, maka boleh saja ditahan tanah itu.

Menurut syafi’iyah, haram hukumnya melakukan muzara’ah. Ia beralasan berdasarkan hadis yang diriwayatkan oleh Muslim dari Tsabit Ibn Al Dhahak, yang artinya .

Bahwa Rasullulah Saw. Telah melarang bermuzara’ah dan memerintah sewa menyewa saja dan Rasulullah Saw. Bersabada, itu tidak mengapa.

Menurut pengarang kitab Al-Minhaj, yaitu mengerjakan tanah (menggarap ladang atau sawah) dengan memgambil dari sebagian hasilnya sedangkan benihnya dari pekerja tidak dibolehkan termasuk bermuzara’ah karena mereka beralasan mengikat akibat buruk  sering tejadi ketika berbuah.

Demikianlah dasar hukum Muzara’ah dan Mukharabah ada  yang membolehkan dan ada pula yang mengharamkannya.

3.      Rukun dan Syarat Muzara’ah

Menurut jumhur ulama ada empat rukun dalam Muzara’ah:

ü  Pemilik tanah

ü  Petani/Penggarap

ü  ObyekAl- Muz ar a’ah (Mahalul ‘aqdi)

ü  Ijab dan Qabul, keduanya secara lisan, bagi ulamaHanabilah, qabul tidak harus   berupa lisan, namun dapat juga berupa tindakan langsung dari si penggarap.

Syrata syarat Muzara’ah

a         Syarat-Syarat yang berkaitan dengan orang yang berakad (pemilik dan petani).

ü Berakal;

ü Baligh. Sebagian ulamaHanafiyah mensyaratkan bahwa salah satu atau keduanya (penggarap dan pemilik) bukan orang murtad, karena tindakan orang murtad dianggapMauquf, tidak punya efek hukum hingga ia masuk Islam. tetapi jumhur ulama sepakat bahwa aqad Al-Muzara’ah ini boleh dilakukan antara Muslim dan non Muslim termasuk didalamnya orang murtad.

ü Adapun benih yang akan ditanam disyaratkan harus jelas, apa yang akan ditanam sehingga sesuai dengan kebiasaan tanah itu. Sedangkan syarat yang menyangkut tanah pertanian adalah:

ü Menurut adat di kalangan petani, tanah itu boleh digarap dan menghasilkan, jika tidak potensial untuk ditanami karena tandus dan kering, makaAl-Muzara’ah dianggap tidak sah;

ü Batas-batas tanah itu jelas;

ü Tanah itu diserahkan sepenuhnya kepada petani untuk digarap, apa bila pada waktu akad disyaratkan bahwa pemilik tanah ikut serta menggarap, maka akad Al-Muzara’ah ini dianggap tidak sah.

Syarat-syarat yang menyangkut dengan hasil panen adalah :

ü Pembagian hasil panen bagi masing-masing pihak harus jelas;

ü Hasil itu benar-benar milik bersama orang yang berakad, tanpa ada unsur dari luar

ü    Pembagian hasil panen itu ditentukan pada awal akad untuk menghindari perselisihannantinya.

ü    Disyaratkan juga dalam jangka waktu padaAl- Muzara’ah harus jelas, karena Al-Muzara’ah mengandung unsur Al-Ijarah (sewa menyewa) dengan imbalan sebagian hasil panen. Untuk penentuan jangka waktu ini biasanya disesuaikan dengan adat dan kebiasaan setempat.

ü    Obyek akad (Mahalul ‘aqdi), disyaratkan juga harus jelas, baik berupa pemanfaatan jasa penggarap di mana benih berasal dari penggarap atau pemanfaatan tanah dimana benih berasal dari pemilik tanah.

Abu Yusuf dan Muhammad bin al-Hasan as-Syaibani mengatakan bahwa bila ditinjau dari sudut sah tidaknya akadAl -Muzara’ah, maka ada empat bentukMuz ar aa’ah yaitu:

ü  Apabila tanah dan bibit dari pemilik tanah, sedangkan kerja dan alat dari petani, sehingga yang menjadi objek adalah jasa petani, maka akadAl-Muz ar aa’ah dianggap sah.

ü  Apabila pemilik tanah hanya menyediakan tanah, sedangkan petani menyediakan bibit, alat dan kerja, sehingga yang menjadi obyekAl-Muzaraa’ah adalah manfa’at tanah, maka akadAl -Muz ar aa’ah dianggap sah.

ü  Apabila tanah, alat dan bibit dari pemilik tanah dan kerja dari petani, sehingga yang menjadi obyekAl -Muz ar a’ah adalah jasa petani, maka akadAl -Muz ar a’ah juga sah.

ü  Apabila tanah dan alat disediakan pemilik tanah dan bibit, serta kerja dari petani,maka akad ini tidak sah. Karena menurut Abu Yusuf dan Muhammad al Hasan, menentukan alat pertanian dari pemilik tanah membuat akad ini jadi rusak, karena alat pertanian tidak boleh mengikut pada tanah. Karena manfaat alat pertanian itu tidak sejenis dengan manfaat tanah, karena tanah untuk menghasilkan tumbuhan, sedangkan manfaat alat adalah untuk hanya untuk menggarap tanah. Alat pertanian bagi mereka harus mengikuti petani penggarap bukan kepada pemilik tanah.

B.MUSAQOH

         1. Pengertian Musaqoh

                        Secara etimologi kalimat musaqah itu berasal dari kata al-saqa yang artinya seseorang bekerja pada pohon tamar, anggur (mengurusnya ) atau pohon-pohon yang lainnya supaya mendatangkan kemashlahatan dan mendapatkan bagian tertentu dari hasil yang di urus sebagai imbalan.

                        Secara terminologis al-musaqah didefinisikan oleh para ulama :

ü  Abdurahman al-Jaziri, al-musaqah ialah : “aqad untuk pemeliharaan pohon kurma, tanaman (pertanian ) dan yang lainya dengan syarat-syarat tertentu”.

ü  Malikiyah, bahwa al-musaqah ialah : “sesuatu yang tumbuh”. Menurut Malikiyah, tentang sesuatu yang tumbuh di tanah di bagi menjadi lima macam :

·         Pohon-pohon tersebut berakar kuat (tetap) dan pohon tersebut berbuah, buah itu di petik serta pohon tersebut tetap ada dengan waktu yang lama, seperti pohon anggur dan zaitun.

·         Pohon-pohon tersebut berakar tetap tetapi tidak berubah, seperti pohon kayu keras, karet dan jati.

·         Pohon-pohon yang tidak berakar kuat tetapi berbuah dan dapat di petik, seperti padi dan qatsha’ah, Pohon yang tidak berakar kuat dan tidak ada buahnya yang dapat di petik, tetapi memiliki kembang yang bermanfaat seperti bunga mawar.

·         Pohon-pohon yang diambil hijau dan basahnya sebagai suatu manfaat, bukan buahnya, seperti tanaman hias yang ditanam dihalaman rumah dan di tempat lainya.

ü  Syafi’iyah yang di maksud dengan al-musaqah ialah :“Memberikan pekerjaan orang yang memiliki pohon tamar dan anggur kepada orang lain untuk kesenangan keduanya dengan menyiram, memelihara dan menjaganya dan bagi pekerja memperoleh bagian tertentu dari buah yang di hasilkan pohon-pohon tersebut.

ü  Menurut Hanabilah bahwa al-musaqah itu mencakup dua masalah :

·         Pemilik menyerahkan tanah yang sudah ditanami, seperti pohon anggur, kurma dan yang lainnya, baginya ada buahnya yang dimakan sebagian .

·         tertentu dari buah pohon tersebut, sepertiganya atau setengahnya.Seseorang menyerahkan tanah dan pohon, pohon tersebut belum ditanamkan, maksudnya supaya pohon tersebut ditanamkan pada tanahnya, yang menanam akan memperoleh bagian tertentu dari buah pohon yang ditanamnya, yang kedua ini disebut dengan munashabah mugharasah, karena pemilik menyerahkan tanah dan pohon-pohon untuk ditanamkanya.

ü  Menurut Syaikh Shihab al-Din al-Qolyubi dan Syaikh Umairah, bahwa al- musaqah ialah : “Memperkerjakan manusia untuk menguruspohon dengan menyiram
dan memeliharanya dan hasil yang dirizkikan allah dari pohon untuk mereka berdua”.

ü  Menurut Hasbi ash-Shiddiqie yang di maksud dengan al-musaqah :
“ Syarikat pertanian untuk memperoleh hasil dari pepohonan”
Setelah diketahui semua definisi dari ahli fiqih, maka secara esensial al-musaqah itu adalah sebuah bentuk kerja sama pemilik kebun dengan penggarap dengan tujuan agar kebun itu dipelihara dan dirawat sehingga dapat memberikan hasil yang baik dan dari hasil itu akan di bagi menjadi dua sesuai denagn aqad yang telah disepakati.[1]

2. Dasar Hukum

Dalam menentukan hukum musaqah itu banyak perbedaan pendapat oleh para ulama Fiqh; Abu Hanifah dan Zufar ibn Huzail : bahwa akad al-musaqah itu dengan ketentuan petani, penggarap mendapatkan sebagian hasil kerjasama ini adalah tidak sah, karena al-musaqah seperti ini termasuk mengupah seseorang dengan imbalan sebagaian hasil yang akan di panen dari kebun. Dalam hal ini di tegaskan oleh hadist Nabi Saw yang artiya :

 ‘siapa yang memiliki sebidang tanah, hendaklah ia jadikan sebagai tanah pertanian dan jangan diupahkan dengan imbalan sepertiga atau seperempat (dari hasil yang akan dipanen) dan jangan pula dengan imbalan sejumlah makanan tertentu. ( H.R. al-Bukhori dan Muslim ).

Dalam hadis  yang diriwayatkan oleh Imam Muslim v Dari Ibnu Amar Bahwa Rasululah SAW bersabda yang artinya:

“memberikan tanah Khaibar dengan bagian separoh dari penghasilan, baik buyah buahan maupun pertanian  (tanaman). Pada riwayat lain dinyatakan bahwa Rasullulah menyerahkan tanah di khaiber kepada Yahudi, untuk diolah dan modal dari hartanya, penghasilan separoh untuk nabi.

 Jumhur ulama fiqh mengatakan : bahwa akad al-musaqah itu dibolehkan. Ditegaskan dalam hadist Nabi Saw. yang artinya : ‘Bahwa Rasulullah Saw, melakukan kerjasama perkebunan dengan penduduk Khaibar dengan ketentuan bahwa mereka mendapatkan sebagian dari hasil kebun atau pertanian itu. ( H.R. Muttafaqun ‘alaih).

         3.Rukun Dan Syaran Musaqah

                        Rukun dan syarat  menurut ulama Syafi’iyah adalah

ü  Ucapan yang dilakukan kadang jelas (sharih) dan dengan samaran (kinayah), disyaratkan shigat itu dengan lafazd dan tidak cukup dengan perbuatan saja.

ü  Dua pihak atau orang yang berakad (al-‘aqidani), disyaratkan bagi orang orang yang berakad dengan ahli (mampu) untuk mengelola akad, seperti  baliq, berakal, dan tidak berada dibawah pengampuan.

ü  Kebun dan semua pohon yang berbuah , semua pohon yang berbuah boleh diparohkan (bagi hasil), baik yang berbuah tahunan (satu kali setahun) maupun yang nerbuah sekali lalu mati, seperti [adi, jagung dan yang lainnya.

ü  Masa kerja, hendaklah ditentukan lama waktu yang akan dikrjakan seperti setahun atau tekurang kurangnya menurut kebiasaan.

ü  Buah, hendaklah ditentukan bagian masing masing (yang mempunyai kebun dan yang bekerja dikebun), seperti seperdua, sepertiga, seperempat,atau ukuran yang lainnya.

Berakhirnya Akad Al-Musaqah Menurut para ulama fiqh berakhirnya akad al-musaqah itu apabila :

1) Tenggang waktu yang disepakati dalam akad telah habis;

2) Salah satu pihak meninggal dunia;

3) Ada udzur yang membuat salah satu pihak tidak boleh melanjutkan akad.

C.MUGHAARASAH

         1. Pengertian Mughaarasah

                    Mughaarasah menurut masyarakat syam (suriah) dinamakan munasaabah yang artinya paroan. Karena lahan yang telah diolah menjadi milik mereka secara bersama sama dan masing masing pihak mendapatkan bagian separo (paroan).

Mughaarasah adalah perjanjian yang dilakukan antara pemilik tanah garapan untuk mengolah dan menanami lahan garapan yanbg belum ditanami  (tanah kosong) dengan ketentuan mereka secara bersama sama memiliki hasil dari tanah tersebut sesuai dengan kesepakatan yang dibuat bersama.[2]

ü  Ulama fiqih mendefinisikan Mughaarasah adalah penyerahan pemilik lahan pertanian kepada petani untuk ditanami pepohonan.

ü  Ulama Syafi’iyah mendefinisikan Mughaarasah adalah penyerahan pemilik lahan kepada petani yang ahlidan pohon yang ditanami menjadi milk berdua(pemiliok tanah dan petani).

         2. dasar hukum Mughaarasah

   Menurut jumhur Ulama (Maliki, Syafi’I, Hambali) berpendapat tidak boleh, tetapi mahzab maliki mengatakan boleh dengan beberapa persyaratan.

   Imam Abu Hanifah berpendapat, bahawa pemilik tanah menyerahkan tanah garapan kepada seseorang untuk digarap dalam masa beberapa tahu, dengan kektentuan baik tanah maupun tanamannya mereka bagi dengan kesepakatan bersamakarena perjanjian itu tidak sah.

Imam Abu Yusuf dan Muhammad bin Hasan asy-Syaibani(murid Abu Hanifah) membolehkan bentuk mughaarasah, mereka mengiasakan (menganalogikakan) dengan perjanjian yang dilakuakan Rasulullah dengan tanah rampasan perang di Khaibar.

Imam Malik membolehkan Mughaarasah apabila terpenuhi beberapa syarat yaitu:

ü  Tanaman yang akan ditanam adalah tanaman yang halal pohonnya(tanaman keras) dengan menghasilakan buah(mamfaat) yang dipetik dan bukan tanaman palawija.

ü  Tananaman yang akan ditanam tidak jauh bebeda masa antara satu junis dengan tanaman yang lain. Apabila tanaman yang ditanam jauh masa berbuahnya berbeda dengan jenis jenis yang lainnya, maka tidak boleh dilakukan perjanjian mughaarasah.

ü  Penentuan masa mughaarasah itu jangan terlalu lama, jikia disyaratkan masa perjanjian sampai tanaman berbuah, maka perjanjian itu tidak dapat dibenarkan.

ü  Penggarap mempunyai bagian tertentudsari garapannya,berupa tanah dan tanamannya.

ü  Perjanjiaan mughaarasah tersebut tidak terkait dengan hal yang dipersengketakan karena ada kemunbgkinan akan merugikan pihak penggarap. Karena ada kem ungkinan tanah itu berpindah kepada pihak ketiga.

Selanjutnya imam malik mengatakan perjanjian mugharasah akan batal apabila.

ü  Dalam perjanjian itu dikekmukankan, bahwa salah satu pihak tidak mendapatkan bagian atau bagiannya sedikit sekali baik untuk penggarap maupun untuk pemilik lahan.

ü  Perjanjian itu dilakukan dengan cara tangguh (ada tenggang waktu), tidak lansung berlaku setelah perjanjian itu dibuat.[3]

   Menuruh Wahbah az-Zuhaili,penggarap tanah kosong adalah sah, bila penggarap mendapatkan bagian tertentu dari seluruh tanah yang digarap dan hasilnya.

v Suhendi, Hendi. Fiqih Muamalah, Raja Grafindo Persada, Jakarta, 2005



v Syafe'i, Rahmat. Fiqih Muamalah, Pustaka Setia, Bandung, 2001



v Rasjid, Suliman. Fiqih Islam, Sinar Baru Algensindo, Bandung, 1994

 Sabiq, Sayyid. 2007. Fiqih Sunnah, terj. Nor Hasanuddin, Lc. MA., dkk. Jakarta: Pena Pundi Aksara

---

[1]. Hendi Suhendi, Fiqih Muamalah, (Jakarta: PT. Jasa Grafindo,2002) h.147

[2]. M. ALI HASAN, Berbgai macam Transaksi dalam Islam (fiqih muamalah),(jakarta:PT. Raja Grafindo Persada,2004) hal 284.

[3].Ibid.,h 287

MANAJEMEN PEMASARAN PERBANKAN SYARIAH

Nama              : Romi Widodo

Nim                 : 09 202 041

MANAJEMEN PEMASARAN PERBANKAN SYARI’AH

Yang perlu diingat bahwa prinsip syari’ah itu sendiri sebenarnya mengacu pada pada nilai-nilai keadilan, kemanfaatan, keseimbangan, dan keuniversalan (rahmatan lil ‘alamin). Nilai-nilai inilah yang kemudian diaplikasikan dalam pengaturan perbankan syari’ah saat ini. Prinsip perbankan syari’ah merupakan bagian dari ajaran Islam yang berkaitan dengan ekonomi Islam, dimana didalamnya diatur mengenai larangan riba dalam berbagai bentuknya, dan dengan menggunakan sistem antara lain prinsip bagi hasil (equity based financing).

Dengan prinsip bagi hasil, perbankan syari’ah dapat menciptakan iklim investasi yang sehat dan adil karena semua pihak dapat saling berbagi baik keuntungan maupun potensi risiko yang timbul, sehingga akan menciptakan posisi yang berimbang antara bank dan nasabahnya. Secara jangka panjang, konsep perbankan syari’ah ini akan mendorong pemerataan ekonomi nasional karena hasil keuntungan tidak hanya dinikmati oleh pemilik modal saja, tetapi juga dirasakan oleh pengelola modal sebagai refleksi prinsip syari’ah dengan melihat sisi nilai-nilai keadilan.

1. Marketing Mix

Dalam ilmu marketing kita mengenal konsep klasik Marketing Mix untuk melakukan penetrasi pasar, dimana untuk menembus pasar diperlukan beberapa strategi terhadap masing-masing komponen yang terdiri atas Product (Produk), Price (Harga), Place (Tempat atau Saluran Distribusi), dan Promotion (Promosi), yang dalam perkembangannya kini, telah mengalami penambahan lagi menjadi: People (Orang), Phisical Evidence (Bukti Fisik), dan Process (Proses).

a. Product (Produk), sama halnya dengan perbankan konvensional, produk yang dihasilkan dalam perbankan syari’ah bukan berupa barang, melainkan berupa jasa. Ciri khas jasa yang dihasilkan haruslah mengacu kepada nilai-nilai syari’ah atau yang diperbolehkan dalam Al-Quran, namun agar bisa lebih menarik minat konsumen terhadap jasa perbankan yang dihasilkan, maka produk tersebut harus tetap melakukan strategi “differensiasi” atau “diversifikasi” agar mereka mau beralih dan mulai menggunakan jasa perbankan syari’ah.

b. Price (Harga), merupakan satu-satunya elemen pendapatan dalam marketing mix. Menentukan harga jual produk berupa jasa yang ditawarkan dalam perbankan syari’ah merupakan salah satu faktor terpenting untuk menarik minat nasabah. Menterjemahkan pengertian harga dalam perbankan syari’ah bisa dianalogikan dengan melihat seberapa besar pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan sebuah manfaat dalam bentuk jasa yang setimpal atas pengorbanan yang telah dikeluarkan oleh konsumen tersebut.

c. Place (Tempat atau Saluran Distribusi), melakukan penetrasi pasar perbankan syari’ah yang baik tidak akan berhasil jika tidak didukung oleh tempat atau saluran distribusi yang baik pula, untuk menjual jasa yang ditawarkan kepada konsumen. Menyebarkan unit pelayanan perbankan syari’ah hingga kepelosok daerah adalah sebuah keharusan jika ingin melakukan penetrasi pasar dengan baik. Dibutuhkan modal yang tidak sedikit memang jika harus dilakukan secara serentak atau bersamaan.

d. Promotion (Promosi), juga akan menjadi salah satu faktor pendukung kesuksesan perbankan syari’ah. Dalam marketing, efektivitas sebuah iklan seringkali digunakan untuk menanamkan “brand image” atau agar lebih dikenal keberadaannya. Ketika “brand image” sudah tertanam dibenak masyarakat umum, maka menjual sebuah produk, baik itu dalam bentuk barang maupun jasa akan terasa menjadi jauh lebih mudah.

e. People (Orang), bisa kita interpretasikan sebagai Sumber Daya Manusia (SDM) dari perbankan syari’ah itu sendiri, baik secara langsung maupun tidak langsung yang akan berhubungan dengan nasabah (customer), SDM ini sendiri juga akan sangat berkorelasi dengan tingkat kepuasan para pelanggan perbankan syari’ah.

f. Process (Proses), bagaimana proses atau mekanisme, mulai dari melakukan penawaran produk hingga proses menangani keluhan pelanggan perbankan syari’ah yang efektif dan efisien, perlu dikembangkan dan ditingkatkan. Proses ini akan menjadi salah satu bagian yang sangat penting bagi perkembangan perbankan syari’ah agar dapat menghasilkan produk berupa jasa yang prosesnya bisa berjalan efektif dan efisien, selain itu tentunya juga bisa diterima dengan baik oleh nasabah perbankan syari’ah.

g. Phisical Evidence (Bukti Fisik), cara dan bentuk pelayanan kepada nasabah perbankan syari’ah ini juga merupakan bukti nyata yang seharusnya bisa dirasakan atau dianggap sebagai bukti fisik (phisical evidence) bagi para nasabahnya, yang suatu hari nanti diharapkan akan memberikan sebuah testimonial positif kepada mayarakat umum guna mendukung percepatan perkembangan perbankan syari’ah menuju arah yang lebih baik lagi dari saat ini.

2. Strategi Pemasaran Perbankan Syari’ah

Tingginya potensi nasabah dengan rendahnya persepsi masyarakat terhadap syari’ah menunjukkan minimnya informasi syariah di masyarakat. Strategi yang dapat dilakukan oleh perbankan syari’ah adalah: strategi pertama yang harus ditempuh perbankan syari’ah adalah komunikasi eksternal baik dalam rangka edukasi prinsip syari’ah maupun produk-produk yang ditawarkan.

Strategi kedua adalah menciptakan efisiensi melalui inovasi produk dan inovasi proses. Tidak seperti perbankan konvensional yang didukung oleh banyak instrumen keuangan, produk-produk syari’ah cenderung terbatas mengingat belum lengkapnya instrumen keuangan syari’ah. Dengan diberlakukannya UU No. 21 Tahun 2008 tentang Perbankan Syari’ah semakin memperkuat basis perbankan syari’ah di Indonesia. Payung hukum ini juga bisa digunakan oleh perbankan syari’ah untuk mensejajarkan diri dengan perbankan konvensional di Indonesia. Maka produk-produk atau instrumen-instrumen yang ditawarkan perbankan syari’ah akan lebih meyakinkan.

Tingginya margin bagi hasil yang ditawarkan saat ini (relatif terhadap bunga perbankan konvensional) menjadikan perbankan syari’ah cenderung mengalami excess funding. Untuk itu perlu dilakukan inovasi produk pembiayaan dengan skim yang menarik untuk menjaga agar tingkat bagi hasil yang ditawarkan tetap bersaing. Inovasi proses untuk efisiensi dapat dilakukan dengan cara menyederhanakan adopsi proses kredit perbankan konvensional untuk proses pembiayaan perbankan syari’ah. Sistem referensi cross-selling dan sistem skoring pada kredit perbankan konvensional merupakan beberapa inovasi yang dapat ditiru perbankan syari’ah.

Perbankan syari’ah juga tidak dapat menghindari timbulnya risiko pembiayaan. Hal tersebut terjadi ketika bank tidak dapat memperoleh kembali sebagian atau seluruh pembiayaan yang disalurkan atau investasi yang sedang dilakukannya. Risiko pembiayaan dapat mempengaruhi tingkat profitabilitas perbankan syari’ah. Hal ini disebabkan ketika tingkat jumlah pembiayaan bermasalah (Non Performing Financing) menjadi besar, semakin besar pula jumlah kebutuhan biaya penyisihan penghapusan pembiayaan yang berpengaruh terhadap kemampuan bank untuk menghasilkan keuntungan. Maka dari itu pembiayaan dan investasi yang disalurkan harus dijaga serta dikelola dengan hati-hati (Prudential) agar tidak menjadi pembiayaan yang bermasalah (Non Performing Financing).

Strategi berikutnya adalah megembangkan budaya syari’ah sebagai salah satu usaha menuju good corporate governance. Diperlukan komitmen yang kuat untuk menciptakan budaya syari’ah yang berbeda dengan budaya perbankan konvensional.

3. Pencapaian Target Perbankan Syari’ah

Berdasarkan cetak biru (blue print) pengembangan perbankan syari’ah Indonesia, diharapkan pada tahun 2009 ini, peningkatan aset bisa mencapai 7%, dan ditahun 2015 mendatang diharapkan akan mencapai angka 15% dari total aset perbankan nasional. Dengan melihat fakta yang ada saat ini, harapan pencapaian angka-angka tersebut dari tahun ke tahun cukup meragukan, hal ini mengingat target untuk tahun 2008 saja yang bisa kita lihat melalui Laporan Perkembangan Perbankan Syari’ah (LPPS) tahun 2008, pangsa pasarnya hanya berhasil dicapai sekitar 2,14% dari total aset perbankan nasional, atau hanya separuhnya dari target yang diharapkan sebesar 5% dalam cetak biru (blue print) pengembangan perbankan syari’ah Indonesia. Butuh waktu yang lama dan kerja keras, jika perbankan syari’ah ingin mencapai target-target tersebut sehingga bisa mensejajarkan diri dengan perbankan konvensional. Ada banyak hal yang harus dibenahi, baik itu secara internal maupun eksternal. Seiring dengan pertumbuhan perbankan syariah, dinamika kompetisi di antara pelaku bank syariah yang semakin tinggi, mengakibatkan suatu competitive advantage yang dimiliki oleh suatu bank makin tidak sustainable. Dengan demikian, sebuah bank harus melakukan berbagai upaya pembaharuan yang tidak kenal henti untuk dapat menjadi pemain utama pada segment-nya, sehingga, dapat menjadi preferensi utama customer yang berujung pada kepuasan dan bahkan loyalitas. Untuk itu sebuah bank syariah dituntut untuk mempunyai sistem pemasaran yang teruji dan tidak sekedar mengharapkan emotional mass untuk menjadi nasabah.

Pengambilan keputusan seorang nasabah berinvestasi di suatu bank, mengambil pembiayaan, atau memanfaatkan jasa bank tersebut selalu didasari dengan pertimbangan yang rasional. Banyaknya pilihan, membuat nasabah berada pada phase at risk karena begitu mudahnya melirik produk subtitusi yang ditawarkan oleh pesaing. Tingkat ekspektasi nasabah yang berbeda menjadi faktor utama yang menghambat bank dalam memenuhi fasilitas dan manfaat produk/ jasa yang sesuai dengan kebutuhan nasabah demi meningkatkan kepuasan nasabah. Apalagi, saat ini, setiap bank menyediakan fasiltas, fitur, dan manfaat yang relatif sama.

4. Segmentasi Pasar dan Posisi Perbankan Syari’ah

Dalam teori pemasaran segmentasi pasar adalah tindakan membagi pasar kedalam kelompok-kelompok pembeli yang terpisah-pisah dengan kebutuhan dan tanggapan yang berbeda. Prosedur segmentasi pasar terdiri dari tiga tahap:

1. Tahap survei, priset menyelenggarakan wawancara dan memusatkan perhatian pada kelompok untuk memperoleh pandangan terhadap motivasi konsumen, sikap, dan perilaku. Sehingga dapat mengumpulkan data mengenai sifat dan peringkat kepentingan mereka, kesadaran merk dan peringkat merek, pola penggunaan produk, sikap terhadap golongan produk, demografi, psikografi, dan mediagrafi dari responden.
2. Tahap analisis, priset menggunakan analisis faktor pada data untuk membuang variabel yang berkolerasi tinggi. Kemudian menggunakan analisis kelompok untuk menghasilkan penetapan jumlah segmen maksimum.
3. Tahap pembentukan, Andreasen dan Belk menemukan enam segmen pasar : orang yang pasif tinggal dirumah, orang yang aktif dan penggemar olahraga, orang yang berkecukupan dan mempunyai kontrol diri, pendukung kebudayaan, orang yang aktif dan senang tinggal dirumah, dan orang yang aktif dalam kegiatan sosial.

Selanjutnya perusahaan harus menetapkan sasaran segmen pasar yang terbaik. Perusahaan pertama-tama harus mengevaluasi potensi laba masing-masing segmen, di mana merupakan fungsi segmen ukuran dan pertumbuhan, segmen daya tarik struktural, serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Kemudian perusahaan harus memutuskan berapa banyak segmen yang akan dilayani. Perusahaan dapat mengabaikan perbedaan-perbedaan segmen (pemasaran yang tidak terdiferensiasi), mengembangkan penawaran pasar yang berbeda untuk beberapa segmen (pasar yang terdiferensiasi), atau mengejar satu atau beberapa segmen pasar (pemasaran yang terpusat). Dalam memilih segmen sasaran, pemasar harus mempertimbangkan hubungan timbal balik dan rencana penyerangan segmen yang potensial.

Dengan disahkannya UU No.21 Tahun 2008 Tentang Perbankan Syari’ah maka dapat memperkokoh posisi perbankan syari’ah. Kemudian dengan didukung dengan fatwa MUI mengenai beberapa produk akad juga memperkuat posisi perbankan syari’ah. Dengan dikeluarkannya fatwa haram bunga bank oleh MUI maka akan merubah paradigma masyarakat dan akan meningkatkan jumlah nasabah bank syariah. Sementara itu Bank Indonesia selaku otoritas moneter harus lebih memberi keleluasaan kepada perbankan syari’ah agar dapat terjangkau di seluruh Indonesia.

Oleh karena peluang besar itu Bank syariah perlu melakukan kampanye melalui beberapa media komunikasi yang tersedia seperti surat kabar, iklan radio, iklan televisi, penyebaran poster ke lokasi-lokasi strategis, pembuatan souvener, sosialisasi langsung ke masyarakat secara berkelanjutan dan cara-cara kampanye lain yang biasa dilakukan calon kepala daerah, agar nasabah mengambang mau memilih bank syariah sebagai tempat untuk bertransaksi, baik menyimpan dana, melakukan pembiayaan ataupun transaksi lainnya. Selain itu, Perbankan Syariah perlu menerapkan strategi komunikasi yang lebih menonjolkan keunggulan produk dan layanan, tidak hanya mempromosikan soal halal dan haramnya produk.

Memang secara teknis strategi komunikasi tersebut akan berat terealisasi jika hanya dilakukan oleh Direktorat Perbankan Syariah Bank Indonesia dan Bank-bank Syariah saja, oleh karena itu diperlukan sinergisitas asosiasi-asosiasi ekonomi syariah yang sudah terbentuk. Misalnya, di tataran praktisi ada asosiasi-asosiasi seperti MES (Masyarakat Ekonomi Syariah), ASBISINDO (Asosiasi Bank Syariah Indonesia), ASBINDO (Asosiasi BMT Indonesia), AASI (Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia). Sedangkan di wilayah akademisi ada IAEI (Ikatan Ahli Ekonomi Islam), AAKSI (Asosiasi Akuntansi Syariah Indonesia), FoSSEI (Forum Silaturahim Studi Ekonomi Islam) dan asosiasi-asosiasi lainnya yang berfungsi sebagai ‘kader’ untuk mengkampanyekan ekonomi syariah khususnya perbankan syariah.

Aplikasi Strategi Sun Tzu pada Pemasaran Produk Bank Syari’ah

Sun Tzu mengatakan bahwa dalam hasil setiap peperangan selalu ditentukan oleh lima faktor konstan, yaitu:

1. Hukum moral (loyalitas atau komitmen) para prajurit yang siap mati.
   b.Langit yang menunjukkan keadaan alam yang tidak bisa diubah, seperti siang-malam, panas- dingin.
2. Bumi yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan, keadaan medan pertempuran yang dihadapi, kemungkinan hasil peperangan.
3. Pimpinan sebagai simbol karakter dan sifat dari teladan yang baik.
4. Metode dan Disiplin yang perlu dipahami dalam menyususun strategi perang dan konsekuensi dari pelaksanaan strategi tersebut.

Pihak yang paling menguasai faktor perang di atas, akan berhasil memenangkan pertempuran dengan mudah. Bank syari’ah dapat menggunakan strategi perang Sun Tzu sebagai strategi pemasaran produk mereka. Strategi Sun Tzu dapat digunakan dalam sistem pemasaran bank syari’ah secara komprehensif. Dalam memasarkan produknya, bank syari’ah menghadapi dunia persaingan, yang dapat diibaratkan sebagai sebuah pertempuran. Berdasarkan ajaran Sun Tzu, maka bank syari’ah harus menguasai faktor perang agar dapat memenangkan persaingan itu. Penguasaan faktor perang itu oleh bank syari’ah dalam persaingan pemasaran dengan menggunakan beberapa dari 13 langkah jurus perang Sun Tzu.

1. Menang Tanpa Bertempur

Sun Tzu mengatakan, “Dalam perang, strategi terbaik adalah merebut suatu negara secara utuh. Memperoleh 100 kemenangan dalam 100 pertempuran bukanlah suatu keahlian. Namun menaklukan musuh tanpa bertempur, itu baru keahlian.” Karena tujuan pemasaran Bank syari’ah adalah survive dan meraih untung, maka bank syari’ah harus merebut pasar. Hal ini mesti dilaksanakan sedemikian rupa, sehingga pasar tidak hancur dalam prosesnya. Hal ini tentu saja sesuai dengan etika persaingan dan ekonomi Islam. Sun Tzu menyebutnya sebagai “menang tanpa bertempur”.Bank syari’ah bisa melakukan “menang tanpa bertempur” dengan beberapa cara, seperti menyerang bagian pasar yang selama ini terlayani oleh produk bank syari’ah maupun lembaga keuangan lain. Dalam hal ini bank syari’ah bisa melakukannya dengan penyediaan pembiayaan bagi para pengusaha kecil yang selama ini belum banyak tersentuh oleh bank syari’ah. Bank syari’ah juga bisa menggarap pasar mengambang (floating market) yang mempunyai potensi sangat besar. Pasar mengambang ini terdiri dari para nasabah rasional, bukan nasabah loyalis syariah. Bank syari’ah dapat memperkenalkan keunggulan return yang kompetitif dari sistem bagi hasil yang berprinsip keadilan. Return yang kompetitif ini tentu dapat menarik nasabah yang berpikir rasional dan mengharap keuntungan yang tinggi. Dengan begitu bank syari’ah akan memperoleh pangsa pasar yang lebih besar tidak hanya nasabah loyalis syariah saja.

2. Hindari Kekuatan Lawan dan Serang Kelemahannya

Sun Tzu mengarahkan kita fokus pada kelemahan kompetitor, yang bakal memaksimalkan profit karena dapat meminimalkan sumber daya yang digunakan. “Pasukan itu ibarat air. Agar bisa mengalir, dia harus menghindari tempat tinggi dan mencari tempat rendah. Makanya, hindarilah kekuatan dan seranglah kelemahan lawan,” demikianlah petuah Sun Tzu. Dalam pemasaran, lokasi strategis sangat menentukan bagi penigkatan laba. Pemilihan lokasi pendirian bank syari’ah haruslah disesuaikan dengan potensi pasar (medan perang) yang akan menjadi fokus garapannya. Banyak pemasaran bank syari’ah yang familiar dengan teknik analisis SWOT sebagai cara untuk menganalisa situasi bank syari’ah. Kebanyakan strategi pemasaran sudah menggunakan secara implisit, namun tidak begitu sempurna karena kurang eksplisit. Bank syari’ah sebaiknya menggunakan strategi “flanking” (menyerang sisi) terhadap pesaing lewat diferensiasi, perluasan atau membentuk kembali kebutuhan nasabah. Serangan bisa juga dilakukan ketika pesaing tak menduganya sama sekali. Kelemahan bank syari’ah adalah pada sisi modal atau aset, sehingga bank syari’ah harus menghindari persaingan harga secara terbuka. Bank syari’ah tidak perlu terpancing dengan pergerakan suku bunga konvensional dalam menentukan nisbah bagi hasilnya. Selain tidak sehat dari aspek syariah, persaingan ini juga kan membahayakan kelangsungan aset bank syari’ah Sebaliknya, bank syari’ah harus menyerang kelemahan pesaing dari aspek syariah yaitu, bunga yang ribawi. Dengan kelemahan itu, bank syari’ah dapat terus menerus mempersoalkan hukum bunga yang eksploitatif tersebut. Caranya dapat melalui sosialisasi fatwa MUI tentang keharaman bunga atau dengan mengadakan kampanye anti bunga. Disamping itu, bank syari’ah juga harus menonjolkan kekuatannya pada sistem bagi hasil yang lebih syar’i. Penyerangan sisi oleh bank syari’ah, yaitu dengan cara terus membedakan diri dengan pesaing, yaitu mengenai:

a. Konsep pengelolaan berdasarkan syariah yang bebas riba.

b. Pengelola berperilaku dan berkomunikasi agamis serta banyak para marketer bank syari’ah yang mempunyai hubungan yang sangat dekat secara psikologis dengan para nasabahnya.
c. Mengadakan pengajian rutin antar nasabah, pengelola, dan pengurus sebagai media promosi yang tepat.

d. Mengembangkan pola pembinaan dan pendampingan dengan membentuk kelompok-kelompok binaan.

3. Gunakan Pengetahuan dan Strategi

Inilah petuah Sun Tzu yang sangat terkenal: “Kenalilah musuhmu dan kenalilah dirimu, niscaya Anda akan berjaya dalam ratusan pertempuran.” Agar bisa tahu dan mengeksploitasi kelemahan pesaing, butuh pemahaman mendalam tentang strategi, kapabilitas, pemikiran, dan hasrat para pemimpinnya; seperti juga pengetahuan yang dalam atas kekuatan dan kelemahan bank syari’ah. Penting juga untuk mengerti keseluruhan persaingan serta tren yang terjadi di sekeliling. Dengan demikian bank syari’ah memiliki feeling atas medan persaingan tempat di mana bank syari’ah akan bertempur. Sebaliknya, untuk menjaga agar kompetitor tidak memakai strategi yang sama melawan bank syari’ah, penting kiranya untuk menutupi dan merahasiakan rencana tersebut.

Dalam mengenali diri sendiri, bank syari’ah harus mempunyai percaya diri yang tinggi dan tidak mudah menyerah dalam persaingan. Sebaliknya bank syari’ah tidak boleh sombong, ketika meraih kesuksesan. Kesombongan itu akan mengaburkan bank syari’ah untuk mengetahui kekuatan dan kelemahannya. Pengenalan pesaing diharapkan dapat membantu untuk menentukan strategi yang dipakai menyerang kelemahan pesaing. Untuk mengenal medan atau pasar diperlukan pengalaman di lapangan. Dengan mengenal medan, bank syari’ah akan mampu terus berinovasi dan menciptakan momentum. Pengenalan ini tentu memerlukan data informasi dari sebuah tim Research and Development yang handal. Oleh karena itu bank syari’ah memerlukan sebuah departemen Penelitian dan Pengembangan yang terus menerus bekerja di belakang layar.“Suatu perhitungan akan membuahkan hasil kemenangan bila kita mempunyai informasi yang tepat waktu, relevan, dan akurat,” begitulah pendapat Sun Tzu. Oleh karena itu, bank syari’ah harus memaksimalkan kekuatan dalam mengumpulkan informasi yang penting. Penggunaan intelejen pasar (spy) yang jitu akan meningkatkan pengetahuan untuk menyerang pasar dan mendiferensiasikan diri dalam mind share pelanggan. Pemasar bank syari’ah juga tidak bisa mengabaikan gerakan pesaing, lebih-lebih lagi tidak bisa mengabaikan kebutuhan nasabah. Di dunia pemasaran, bank syari’ah mesti mengenal siapa nasabahnya, mengenal siapa pesaingnya, dan mengenal diri bank syari’ah sendiri untuk dapat merebut kemenangan.

Bank syari’ah tidak boleh hanya mengandalkan informasi yang tersedia di publik atau pasar. Produk bank syari’ah yang bagus saja tidak cukup menjamin untuk memenangkan persaingan, tetapi diperlukan sebuah informasi tentang manuver pesaing melalui penggunaan intelejen pasar (spy) yang sesuai dengan etika persaingan bisnis dan ajaran Islam. Dengan informasi dari mata-mata (marketer), Bank syari’ah bisa menentukan strategi pemasaran yang cerdik, tanpa menimbulkan konflik dan dengan biaya yang sehemat mungkin. Dengan informasi ini, bank syari’ah tidak akan melakukan kesalahan dan kecolongan oleh manuver pesaing yang sebenarnya tidak perlu ditanggapi disamping itu pula dengan penguasaan informasi bank syari’ah diharapkan bisa menerapkan strategi yang lebih jitu dan menjalankan strategi tersebut secara efektif dan efisien.

4. Kecepatan dan Persiapan

Pemasaran bank syari’ah harus bergerak cepat untuk dapat menguasai persaingan. Agar bisa menggunakan pengetahuan dan tipuan secara penuh, Sun Tzu menyatakan bahwa kita harus mampu bertindak dengan kecepatan tinggi. “Bersandar apa adanya tanpa persiapan merupakan kejahatan terbesar, persiapan terhadap kemungkinan yang muncul adalah kebijakan terbesar”. Bergerak dengan cepat bukan berarti mengerjakan secara tergesa-gesa. Kenyataannya, kecepatan butuh persiapan matang. Mengurangi waktu yang diperlukan untuk mengambil keputusan, mengembangkan produk, dan layanan nasabah adalah hal utama. Memahami reaksi kompetitor potensial terhadap serangan kita merupakan hal yang juga penting.

Timing dan kecepatan sangat krusial dalam persaingan lembaga keuangan Kemampuan membaca pasar dan meluncurkan produk secara cepat, biasanya merupakan langkah utama dalam meraih mind share dan market share. Kecepatan ini mesti dilakukan lewat persiapan yang matang dan membangun struktur tertentu yang cerdas, prospektif, dan adaptif. Dalam meluncurkan produk baru, bank syari’ah harus mempunyai kecepatan dibandingkan pesaing. Kecepatan itu juga harus diimbangi dengan persiapan yang matang atas segala kemungkinan, sehingga bank syari’ah akan siap dalam menhadapi segala resiko yang ditimbulkan dan produk yang diluncurkan itu tidak menjadi bumerang di kemudian hari.

Nasabah bank syari’ah yang sebagian besar pedagang kecil membutuhkan dana pembiayaan yang dengan mudah dan cepat cair. Bank syari’ah harus mampu melakukan pelayanan itu secara cepat, dalam hal ini bank syari’ah bisa membentuk kelompok-kelompok dalam pasar sehingga waktu untuk menarik dan menyalurkan pada nasabah bisa dilakukan dengan waktu yang singkat dengan biaya yang lebih sedikit Namun demikian, bank syari’ah harus tetap memperhatikan prinsip kehati-kehatian dalam memberikan pembiayaan. Kepercayan dan kemitraan dengan nasabah merupakan senjata ampuh dalam menerapkan jurus Sun Tzu ini.

5. Membentuk Lawan

“Mereka yang ahli adalah mereka yang menggiring lawan menuju medan pertempuran dan bukan sebaliknya,” kata Sun Tzu. Membentuk medan persaingan berarti mengubah aturan kontes (rules of contest), membuat persaingan sesuai dengan keinginan bank syari’ah . Maka dari itu, kendali situasi harus berada dalam genggaman bank syari’ah , bukan pesaing. Salah satu cara melakukan strategi ini ialah melalui penggunaan aliansi. Dengan membangun jaringan aliansi, pergerakan kompetitor dapat dibatasi. Demikian pula, dengan mengontrol titik-titik strategis dalam industri, kita bakal sanggup membuat pesaing menari sesuai irama yang kita tentukan.

Dalam melakukan aliansi, bank syari’ah dapat membentuk jaringan sebagai wadah untuk bertukar pikiran dan informasi, saling membantu dalam hal likuiditas, serta berkonsolidasi dalam menghadapi persaingan maupun menyelesaikan konflik yang muncul antar bank syari’ah sendiri. Dengan adanya jaringan ini diharapkan posisi tawar bank syari’ah di hadapan pemerintah maupun pesaing akan meningkat. Dengan posisi tawar yang tinggi, bank syari’ah akan lebih mudah membatasi gerak pesaing. Gerak pesaing yang terbatas akan memudahkan bank syari’ah Huntuk membuat pesaing melakukan persaingan sesuai aturan bank syari’ah .

6. Pemimpin Berkarakter

“Bila pemimpin memperlakukan orang dengan kebajikan, keadilan, dan kebenaran, serta mengangkat rasa percaya diri mereka; semua pasukannya akan satu pikiran dan senang melayani.” Implementasi suatu strategi pemasaran bank syari’ah memerlukan delegasi. Butuh seorang pemimpin dalam hal ini manajer bank syari’ah spesial, untuk mewujudkan konsep-konsep strategi ini dan memaksimalkan potensi karyawan bank syari’ah. Sun Tzu menggambarkan beberapa ciri dari seorang leader yang baik. Seorang pemimpin harus bijak, tulus, ramah, berani, dan tegas. Pemimpin juga mesti selalu memberikan contoh pada bawahannya. Hanya leader berkarakter yang bisa merebut hati para karyawannya. Manajer bank syari’ah yang berkarakter akan mampu menciptakan suasana manajemen bank syari’ah yang dapat menumbuhkan disiplin dan percaya diri pegawai dalam menjalankan strategi pemasran yang telah ditetapkan

Seperti yang kita ketahui, kemampuan suatu bank syari’ah mendorong inisiatif karyawannya merupakan hal yang amat penting. Hanya dengan demikianlah, bank syari’ah tersebut bisa menyesuaikan strateginya, serta merespon lingkungan kompetensi yang dinamis dan tuntutan nasabah yang semakin tinggi. Seperti yang dikatakan Sun Tzu, “Dalam perang sekarang, terdapat seratus perubahan pada setiap langkahnya. Bila seseorang yakin ia mampu, ia maju; bila ia menganggapnya sulit, ia bakal tertinggal”. Sistem manajemen bank syari’ah juga harus mendorong kreativitas pegawai dengan cara memberikan kesempatan untuk menyampaikan ide atau pendapat yang dapat membantu kinerja pemasaran bank syari’ah .